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　　第七計 無中生有

　　兵法原文：誑也，非誑也，實其所誑也，少陰，太陰，太陽。

　　原文今譯：誑騙，并不是長期的誑騙，而是在虛假誑騙之后，把真象推出。把小虛假發(fā)展到大虛假，在極端的虛假之后，采用極端真象的行動。

　　x公司是一家國內(nèi)二流筆記本廠商的總代理，由于經(jīng)營操作不當，近期庫存里壓了三百臺已經(jīng)停產(chǎn)的老型號y系列筆記本，一直都賣不出去，x公司的李總對此十分的著急。

　　這天早上，銷售部的小王剛到公司，就被李總給叫到辦公室。“小王，這批貨壓了已經(jīng)幾個月了，這馬上就到年底了，你得想辦法趕快給我弄出去。”

　　“李總，這批機子實在是太舊了，你看現(xiàn)在筆記本市場新機型那么多，誰還要這個啊。我看要不把這批機子降價出售得了。”小李無奈的說到。

　　“不行，降價？那我不賠了！不管你用什么方法，一個月之內(nèi)你必須給我賣出去，而且價格一分錢都不能降。”李總斬釘截鐵的說到，根本不容小王反駁。

　　“沒辦法，人在屋檐下，誰叫咱是打工的呢。媽的，你以為那么輕松，動動嘴就把貨賣出去了，真是站著說話不腰疼。”走出總經(jīng)理辦公室，小王心里暗罵著。不過罵歸罵，只要想在x公司干，這辦法還得想。

　　小王無聊的翻著名片夾，突然一個名片映入他的眼簾。“有了，就是他了。”這個名片是小王一個同學的朋友大劉的，在某高校網(wǎng)絡(luò)中心做一個小頭目，前幾天小王剛剛和他一起吃過飯，洗過桑拿，聊得還很投機。晚上小王約了同學和大劉一起喝酒，酒過三巡之后，小王把他的計劃一說，已經(jīng)喝得口眼歪斜的大劉拍著胸膛說這事包在他身上了。

　　第二天小王把幾個代理商的聯(lián)系方式給了大劉，大劉開始展開了行動。他先給a代理商打電話，說他們學校近期準備采購200臺y系列筆記本電腦。大劉說他問了幾個公司都說已經(jīng)停產(chǎn)了，沒有這個型號的機子?，F(xiàn)在學校急著用，所以他也很著急。然后大劉把學校的聯(lián)系方式留下，說過兩天會來a公司看貨，如果試用沒問題的話當場就把合同簽了。在給a代理商打完電話后大劉又給b、c、d三家代理商打了電話，說的也是同樣的話。

　　下午，小王的手機就一直響個不停。a公司的孫總和小王說，這次無論如何也要幫他的忙，給他弄一批y系列的機子。“孫總，你是知道的，這款機器現(xiàn)在已經(jīng)停產(chǎn)了。我這里是有300臺y系列的機器，可是今天上午b公司的宋總同我說他要200臺，我已經(jīng)答應(yīng)他了，現(xiàn)在我這還剩100臺，你看夠不夠？”小王故作為難道。

　　“大事不好，b公司也要200臺，那肯定也是這個單子，不行，這塊肥肉我可不能讓他給吃了。”孫總心想，無論如何也要把這批機器搞到手。“兄弟，咱哥們什么交情啊，那老宋哪比得了。這樣，他出多少錢，我比他高五個百分點，而且這300臺我全要了。”

　　“這不好吧，我已經(jīng)答應(yīng)宋總了，再說這批機器已經(jīng)是老掉牙的機型了，你都要了能消化得了嗎，要是到時候賣不出去你該罵我了，那我不里外不是人了。”小王說。

　　“不能夠，兄弟，你這是幫我，我哪能罵你呢。再說這是我自愿的，到時候賣不出去我自認倒霉，與你無關(guān)。兄弟，這次你一定要幫哥哥的忙啊。”孫總連忙說到。

　　“唉，好吧，誰讓你是我哥呢，我拼著得罪宋總一回了，這批機器你全拿走吧，不過要現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)啊。”

　　“沒問題，我現(xiàn)在就給你開支票。兄弟，實在是太感謝你了，改天我請你吃滿漢全席。”

　　一周之后，孫總都沒等到大劉的消息，有些坐不住了，趕緊撥通了大劉的電話。

　　大劉抱歉的說：“實在對不起，因為學校經(jīng)費緊張，我們已經(jīng)換成臺式電腦了，筆記本可能等到明年再購買嗎，希望下次有機會再合作。”

　　放下電話，孫總便癱倒在椅子上，一動不動。

　　七墨點評：無中生有之計，“無”是迷惑對手的假象，“有”則是假象掩蓋下的真實企圖，此計在激烈的市場競爭中常常被采用，讓對手以假為真，出其不意地實現(xiàn)自己賺錢計謀的真正目的。此計從道德上說，有愚弄欺騙之嫌，不宜提倡，但是，若能正確地在商業(yè)活動中利用權(quán)威效能，則是值得贊揚的。本案例中小王便是利用一個虛假的信息，使得孫總上當，從而達到了他的目的。

　　第八計 暗渡陳倉

　　兵法原文：示之以動，乘其靜而有主，益動而巽。

　　原文今譯：有意展示佯攻行動，利用敵方?jīng)Q定，重兵在這里固守的時機，暗地里悄悄地實行真實的行動，乘虛而入出奇制勝，事物的增益，因為變動而順達。

　　小a被公司派到某打印機機專賣店任店長，上任之初，小a就發(fā)現(xiàn)店內(nèi)積壓了一批老型號的打印機，由于樣式陳舊，功能落后，價格已經(jīng)降到原來的一半也無人問津，眾人對此也無計可施。小a看著庫房里這批落滿灰塵的打印機，心想如果不盡快把它們處理掉，店內(nèi)的生意會更加難做。大量的資金都被積壓在這批打印機上，店面周轉(zhuǎn)十分困難。小a一時也沒什么好辦法，這幾天都在冥思苦想之中

　　這天中午小a陪著女朋友逛街，天氣十分的炎熱，似乎要把人蒸熟一樣，小a牽著女朋友的手，身上的汗如泉涌一般，心里還惦記著那批打印機的事情，有些心不再焉。天雖然很熱，可是逛街的人還挺多，在人群中穿梭之中小a被人撞了一下，牽著女朋友的手就松開了，小a急忙一把拽住了女友的胳膊。就聽到有一聲尖叫：你這個臭流氓，抓我的胳膊干什么？小a抬頭一看，一個臉上敷了半斤粉的胖女人正在惡狠狠的瞪著他，而自己手里正抓著她那如小象腿般粗壯的胳膊——比小a的腿還要粗上一圈，小a心想怪不得怎么剛才感覺象抓住了一堆肥肉，自己還納悶女友的胳膊怎么突然胖了許多呢。小a連忙松開了對方的小象腿，這時在旁邊買東西的女友也走過來，兩人賠了一會不是，又是道歉又是認錯，胖女人才悻悻的走開。此時小a和女友兩人也沒有了逛街的興致，恰好旁邊有一個超市，小a提議進去坐坐，順便吹吹空調(diào)，降降暑。兩人走進超市，迎面就看見一個牌子，上面寫著：近日空調(diào)脫銷，目前缺貨中。′這天氣熱，空調(diào)現(xiàn)在成了搶手貨了，我們單位的同事想買一臺空調(diào)，都排了好幾天了。′小a的女朋友感嘆著，′空調(diào)，對了，就是空調(diào)了，哈哈，這下打印機可有出路了！′小a高興的抱住女友狠狠的親了幾下。

　　被小a搞得云里霧里，摸不到一點頭腦。

　　下午回到店里，小a撥通了一個老同學的電話，小a的這個同學阿b在北方的一個小空調(diào)廠當銷售經(jīng)理，由于空調(diào)在北方銷路不好，阿b的工廠想向南方市場發(fā)展，但是因為工廠資金、實力有限，一直找不到進入南方市場的渠道。小a和阿b說這次他需要一大批空調(diào)，并且可以幫助阿b的工廠迅速的在南方市場打開一定的銷路，但是一定要給他最優(yōu)惠的價格。阿b和他的老板商量了一下認為這個機會很難得，決定以成本價批發(fā)給小a一批空調(diào)，從而借此進入廣州的市場。小a在得到空調(diào)之后，馬上就在店面和電腦城外掛出了′打印機夏季大促銷，500元一臺，買兩臺打印機送一臺空調(diào)′的大橫幅，并且在報紙上做了促銷的廣告。當時市面上同類空調(diào)的價格也是在1000元左右，而且供不應(yīng)求。而小a這里是1000元不僅能得到一臺空調(diào)還有兩臺打印機，所以在廣告打出后，前來購買空調(diào)的人是絡(luò)繹不絕，一周后小a店里所有的打印機就全賣光了，空調(diào)也被一掃而空。打印機賣完之后，小a算了一筆帳：空調(diào)的進貨價是500元一臺，而打印機的成本是200元一臺，算下來一臺空調(diào)加兩臺打印機的成本是900元，這樣自己還是賺100元。

　　七墨點評：明修棧道，暗渡陳倉是漢高祖劉邦手下大元帥韓信戎馬生涯中的經(jīng)典戰(zhàn)例，而劉邦也憑此戰(zhàn)役奠定了其一統(tǒng)中原的霸業(yè)。暗渡陳倉的高明之處在于明修棧道，即通過一個公開的戰(zhàn)略行動，迷惑敵人，而在暗地里實施一個重大的打擊敵人或擴大本方實力的行動。由于其隱蔽性和突然性，這一計往往會取得意想不到的效果，出奇制勝。在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中，′暗渡陳倉′是商家常用的妙計，此計是指制造假象，迷惑對手或消費者，使其購買本企業(yè)的產(chǎn)品或者要本企業(yè)為之提供服務(wù)，達到占領(lǐng)市場的目的，但就在真正使用這一妙計的時候，必須先′明修棧道′，以迷惑對手，才能達到自己真正的目的。本期所述案例中促銷品空調(diào)便是棧道，并且為打印機的暗渡陳倉起到了很好的迷惑作用。

　　第九計 隔岸觀火

　　古兵法原文：陽乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢自斃。順以動豫，順以動。

　　原文今譯：表面上回避敵人的混亂，暗地里等待其內(nèi)部爭斗的發(fā)生，其內(nèi)部反目成仇，就會不攻自破，我方順其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不強求。

　　“兄弟，我這有一塊肥肉，你想不想吃？”

　　正躺在床上接電話的小王一聽到有“肉”吃，噌的一下就跳下床，“吃啊，只要是肉我就吃，更別說肥肉了。兄弟，快告訴我，這肉是哪兒的，這個月連湯都沒喝著，都快饞死我了。”小王一付迫不及待的模樣。“你不是不吃肥肉嗎，現(xiàn)在怎么饞起肥肉來了，真是怪事。”正在廚房做飯的小王的妻子探頭不解的問到。

　　“去，去，別跟著瞎攙和，做你的飯得了。”小王不耐煩的說到。這個電話是小王的一個球友阿斌打來的，阿斌在一個外資企業(yè)的電腦部做網(wǎng)絡(luò)維護，休息的時候經(jīng)常和小王一起踢球，關(guān)系還不錯。這次阿斌說他們公司有一個比較大的軟件項目，正在選擇供應(yīng)商，不過據(jù)阿斌說已經(jīng)有兩個行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的供應(yīng)商已經(jīng)介入了，小王公司的實力在目前有意向的it供應(yīng)商中應(yīng)該是排在第三位。

　　聽完阿斌的介紹，小王剛開始的熱情馬上就降到零度以下。小王知道那兩個公司的實力，如果公平競爭自己的公司肯定是電影院停電——沒戲了，不過就這么放棄又不甘心，而且現(xiàn)在手里也沒什么項目在跟，只能跟他們拼一拼了。

　　第二天，小王請阿斌吃飯，酒桌上小王了解到這個項目的負責人就是阿斌的頂頭上司孫部長，據(jù)阿斌說這個孫部長為人十分正直，而且對那種背后說別人壞話的人十分反感。聽到這里小王心里一動，有了打算。“兄弟，這塊肥肉得靠你幫忙我才能吃到嘴里，等項目簽下來我給你5%的提成。”

　　“咱哥們兒什么交情，你盡管吩咐吧！”

　　幾天之后的一個上午 ，阿斌在和a公司的銷售人員小x閑聊時“無意”透露了b公司銷售人員小y向?qū)O部長說a公司壞話并攻擊小x人品的信息，“他說的話實在是太難聽，我在旁邊都聽不下去了。”阿斌故做氣憤的樣子說到。

　　小x聽了這個消息后，表面上雖然若無其事，但心里已經(jīng)是怒火中燒了。“好，竟然和我玩陰的，你以為我不知道你的底細嗎？明天我就把你的丑事抖個底朝天。”小x暗想。

　　下午，阿斌又在同小y的閑聊中如法炮制。

　　之后，小x和小y勢成水火，就連偶爾相遇也是怒目相視。兩個人只要有機會就不停的在孫部長面前互相攻擊對方。一周之后，小王從阿斌處得知孫部長已經(jīng)對x、y二人十分反感。

　　小王知道現(xiàn)在是自己出馬的時候了。小王通過阿斌約了孫部長見面，稍做寒暄之后，小王開始了演講，演講中小王首先客觀的把自己公司同a、b公司進行了對比，承認在實力上同a、b公司有一定的差距，并且分析了a、b公司以及自己公司的優(yōu)缺點。最后小王很誠懇的對孫部長說，如果把這個項目交給他公司來做，他們會投入百分之百的力量盡量做到最好，他相信通過努力可以彌補同a、b公司的差距。

　　晚上，阿斌打電話過來向小王報喜，阿斌說孫部長很滿意小王今天的演講，對小王的誠實和坦白也很欣賞，并說和這樣的人合作他很放心。

　　兩周之后，小王成功的擊敗了a、b公司，獲得了這個項目的合同。

　　七墨點評：隔岸觀火同前文所寫的以逸待勞、趁火打劫有一些相似之處，但也有很大的差別。以逸待勞更多的是被動的等待，主動攻擊性較差。而趁火打劫則具有很大的危險性，如果把握不當很容易惹火燒身，反受其害。而隔岸觀火則取兩者之精華，既保持了主動攻擊性，又不至于惹火燒身，可謂兩全其美之計。隔岸觀火的精髓在于如何點火以及對時機的把握，首先要找出易燃點并將其點燃，然后靜觀其變。待火勢蔓延之后，進入時機的選擇就顯得十分重要：過早進入容易被卷入大火之中，過晚進入則容易被別人捷足先登，因此時機的選擇是此計成功于否的關(guān)鍵所在。（待續(xù)）